Sono lieto di comunicarvi l'inizio della mia collaborazione con "Il Commerciale Newsletter", uno spazio mensile per condividere Idee, suggerimenti, strumenti e iniziative nel mondo delle vendite B2B in Italia e oltre.
In questo numero della newsletter (è possibile leggerla nel seguente link in fondo all'articolo), che sarà ultimo di questo anno, elementi comuni sono l'attività del venditore e l'approccio al cliente.
Ancora molta resistenza e incomprensione nel valore e nel ruolo delle chiamate a freddo verso clienti, questa attività genera uno dei più forti ostacoli alla fluidità della azione commerciale, sia nelle nuove leve che nei veterani.
Identificare i migliori venditori da destinare alla gestione e sviluppo del parco clienti non è cosa da poco e, se gestita con superficialità, rischia di mandare in crisi sia il rapporto con i clienti migliori che l'organizzazione della squadra di vendita.
Gestire il portafoglio clienti è quindi una delle attività più critiche e delicate dell'azione di vendita. Va costantemente monitorata ed analizzata prendendo in considerazione diversi fattori.
Infine, la gestione di una pipeline di qualità non può evitare di vedere entrare ed uscire o cambiare di stato opportunità che sono ferme nel tempo.
La paura del venditore di far arrestare o arretrare, se non anche cancellare, iniziative poco fruttuose non genera cambiamenti di ciò che sta accadendo con un particolare cliente.
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Buona Lettura e Buone Vendite.
